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你怎么解決短途交通的問(wèn)題？體力好的，選擇步行，趕時(shí)間的，選擇電動(dòng)車或者共享單車。

科技的發(fā)展給了我們新的選擇。體積輕巧、好停車、出行效率高、碳排放低......電動(dòng)滑板車和平衡車憑借這些優(yōu)勢(shì)逐漸成為萬(wàn)千用戶短途出行的首選，避開道路擁堵，減少城市污染，一舉兩得。

(資料圖片)

圖源Segway-Ninebot官網(wǎng)

01

9年，從0到100億的飛躍

如何才能夠簡(jiǎn)化人和物的移動(dòng)，讓生活更加便捷和有趣？

思考著這些問(wèn)題北航畢業(yè)生高祿峰和他的朋友王野，在一次旅行中試玩了Segway平衡車，輕盈的感覺讓他們驚喜，高達(dá)數(shù)萬(wàn)元的售價(jià)卻讓他們感到“遺憾”，遺憾如此高昂的售價(jià)無(wú)法讓更多人享受平衡車帶來(lái)的便利。

一個(gè)大膽的想法出現(xiàn)了：他們要做一輛四位數(shù)價(jià)格的平衡車，同時(shí)兼具數(shù)萬(wàn)元平衡車的高端性能，讓更多人感受到平衡車帶來(lái)的“自由”。

2012年，高祿峰和王野的團(tuán)隊(duì)正式成立Ninebot公司。

僅用了一年多時(shí)間，九號(hào)公司就推出了首款自研平衡車產(chǎn)品Ninebot E，售價(jià)14900元。一經(jīng)上市，火爆程度超過(guò)預(yù)期：7天之內(nèi)預(yù)約量突破了3萬(wàn)臺(tái)，帶來(lái)了近5億元貨值的預(yù)約訂單量。

圖源Segway-Ninebot官網(wǎng)

2015年，成功收購(gòu)世界平衡車鼻祖Segway，創(chuàng)立 Segway-Ninebot公司，同年完成來(lái)自Intel和新加坡主權(quán)基金6000萬(wàn)美金的B輪融資。

2020年，公司（證券簡(jiǎn)稱“九號(hào)公司”）在上海證券交易所科創(chuàng)板鳴鑼上市，成為中國(guó)境內(nèi)上市企業(yè)中“VIE+CDR第一股”。

2021年，九號(hào)公司全年總營(yíng)收91.46億元，同比增長(zhǎng)52%；歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)4.1億元，同比增長(zhǎng)459%，智能電動(dòng)滑板車全球累計(jì)交付破1000萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)共享和商用場(chǎng)景市占率第一，歐美主要國(guó)家及中國(guó)地區(qū)零售市占率第一。

據(jù)市場(chǎng)研究公司QYResearch的數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)電動(dòng)滑板車的產(chǎn)量達(dá)到了346萬(wàn)輛，占全球總量的85.22%。其中，國(guó)內(nèi)的Segway-Ninebot在同年的銷售量超過(guò)了230萬(wàn)輛，成為了全球最大的電動(dòng)滑板車制造商。

從0到近百億營(yíng)收，穩(wěn)坐全球電動(dòng)滑板車行業(yè)頭把交椅，Segway-Ninebot只用了9年，這其中有哪些值得品牌賣家學(xué)習(xí)的亮點(diǎn)？

02

品牌定位/目標(biāo)人群清晰

九號(hào)公司（Segway-Ninebot）主要聚焦于創(chuàng)新短交通和機(jī)器人領(lǐng)域。旗下有四大自主品牌和一個(gè)定制化品牌，分別為：Segway（賽格威）、Ninebot九號(hào)、Segway Robotics（賽格威機(jī)器人）、Segway Discovery（賽格威發(fā)現(xiàn)）和一個(gè)定制化品牌Powered By Segway（賽格威商用出行）。

九號(hào)公司SVP兼全球業(yè)務(wù)中心總裁黃琛提到，在品牌定位上，Segway-Ninebot九號(hào)公司總體走的是以創(chuàng)新為導(dǎo)向，高頻高客單價(jià)，兼具高性價(jià)比的定位。

圖源億邦動(dòng)力

做品牌首先是選品。

九號(hào)公司的選品聚焦在50公里以內(nèi)的短途交通工具，產(chǎn)品矩陣豐富。

智慧交通網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的布局非常完善，自平衡產(chǎn)品、電動(dòng)滑板、國(guó)際電摩、全地形車、創(chuàng)新類產(chǎn)品、兒童類產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者日常短途交通的各種使用需求，滿足了用戶多元化和個(gè)性化的需要。

同時(shí)，針對(duì)商用領(lǐng)域，九號(hào)公司又開發(fā)出自主移動(dòng)機(jī)器人類，智慧運(yùn)力滿足不同場(chǎng)景的配送需求。

圖源億邦動(dòng)力

品牌定位能夠針對(duì)消費(fèi)者建立起一個(gè)獨(dú)特的認(rèn)知聯(lián)想，在消費(fèi)者心中建立鮮明的指向性。比如渴了喝汽水，立馬聯(lián)想到可樂(lè)和雪碧，買一輛好車，立馬聯(lián)想到寶馬和奔馳。

精準(zhǔn)的品牌定位能夠?yàn)楹罄m(xù)品牌傳播打下堅(jiān)實(shí)的地基，減少品牌推廣成本和用戶的記憶成本。

有了精準(zhǔn)的品牌定位，九號(hào)公司的用戶畫像也十分清晰：

Segway-Ninebot在中國(guó)只做T1、T2城市，就是北上廣深和新一線城市，在歐洲只做九個(gè)國(guó)家，美國(guó)50個(gè)州做兩個(gè)陽(yáng)光州，加拿大做兩個(gè)城市，亞太只做三四個(gè)國(guó)家。

圖源Segway-Ninebot官網(wǎng)

客戶群體以男性為主，瞄準(zhǔn)年齡20-40歲的中產(chǎn)階級(jí)，同時(shí)覆蓋他們的孩子，3歲-14歲之間（兒童、平衡類產(chǎn)品）。

黃琛提到，“14歲以上他們有了自己的自主消費(fèi)能力或者消費(fèi)意識(shí)，而他們的消費(fèi)決策權(quán)不在他們手上，這部分人比較難伺候，所以我們就放棄?！?/p>

有舍有得，才能避免一些不必要的嘗試。

“做全球化生意與其更好不如有差異化，與其更好不如不同，不如聚焦?！秉S琛分享了九號(hào)公司的出海理念。

在對(duì)客群進(jìn)行精準(zhǔn)定位以后，下一步做什么？

九號(hào)公司的答案是：給予獨(dú)特化、差異化的服務(wù)，培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度。

03

品牌營(yíng)銷獨(dú)特化、差異化

在高客單價(jià)高頻的情況下，九號(hào)公司更多的玩法是進(jìn)行內(nèi)容的種草。

對(duì)于高頻產(chǎn)品，智能產(chǎn)品炫酷、好玩、高顏值的特性能夠確保九號(hào)公司進(jìn)行品類宣傳的時(shí)候有易于傳播的內(nèi)容，適合種草。

九號(hào)公司與LINE聯(lián)名打造“高萌感”電動(dòng)車，與動(dòng)漫《一人之下》聯(lián)名打造“熱血感”電動(dòng)滑板，貼合當(dāng)下年輕一代的消費(fèi)喜好。

圖源九號(hào)公司微博，LINE聯(lián)名款電動(dòng)車

對(duì)于低頻產(chǎn)品例如卡丁車，客單價(jià)高就強(qiáng)化IP設(shè)定，讓卡丁車和蘭博基尼進(jìn)行品牌聯(lián)名，強(qiáng)化新印象，強(qiáng)化稀缺感和信任度。

圖源九號(hào)公司微博，蘭博基尼聯(lián)名款卡丁車

為了服務(wù)好用戶以及品類，打透目標(biāo)用戶，九號(hào)公司也做了非常多的連續(xù)性的活動(dòng)，進(jìn)行本土化營(yíng)銷。

例如在美國(guó)，Segway-Ninebot認(rèn)為在當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷品牌調(diào)性要強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新、時(shí)尚、高顏值、體驗(yàn)感愉悅，于是每年都和紐約時(shí)裝周合作進(jìn)行品牌展現(xiàn)，同時(shí)把最新的產(chǎn)品進(jìn)行全球化的傳播。

同時(shí)為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者策劃打造消費(fèi)場(chǎng)景，連續(xù)幾年都會(huì)做Segway Across America活動(dòng)（橫跨美國(guó)之旅），迎合美國(guó)消費(fèi)者熱愛戶外運(yùn)動(dòng)和環(huán)保出行的喜好，喚起消費(fèi)欲望。

“隨著城市社區(qū)內(nèi)的旅行變得更加繁忙和汽油價(jià)格上漲，該活動(dòng)提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，讓消費(fèi)者了解 Segway 的電動(dòng)汽車作為一種可持續(xù)的替代和可靠的解決方案。2022的活動(dòng)將通過(guò)從紐約尼亞加拉大瀑布到邁阿密的一系列東海岸活動(dòng)，提高人們對(duì)環(huán)保短途旅行的認(rèn)識(shí)。”businesswire如此評(píng)價(jià)這一活動(dòng)。

除了本土化的營(yíng)銷，Segway-Ninebot在不同的海外地區(qū)也會(huì)考慮到當(dāng)?shù)厝说捏w型、習(xí)慣打造差異化產(chǎn)品。

04

眾籌，打響海外知名度

除了積極拓展經(jīng)銷商，海外眾籌也是Segway-Ninebot打開市場(chǎng)的重要渠道之一。

圖源INDIEGOGO官網(wǎng)截圖

圖源INDIEGOGO官網(wǎng)截圖

2020年的11月NinebotGokart PRO 眾籌啟動(dòng)，在短短9天內(nèi)籌集了超過(guò)100萬(wàn)美元；2022年5月在Indiegogo上線了Segway Super Scooter GT系列，最終募集到了180萬(wàn)美元左右。

海外眾籌是指用團(tuán)購(gòu)和預(yù)購(gòu)的形式，向網(wǎng)友募集項(xiàng)目資金的模式。

眾籌利用互聯(lián)網(wǎng)和SNS傳播的特性，讓企業(yè)、藝術(shù)家或個(gè)人對(duì)公眾展示他們的創(chuàng)意，爭(zhēng)取大家的關(guān)注和支持，進(jìn)而獲得所需要的資金援助。

現(xiàn)代眾籌指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)布籌款項(xiàng)目并募集資金。

相對(duì)于傳統(tǒng)的融資方式，眾籌更為開放，能否獲得資金也不再是由項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值作為參考標(biāo)準(zhǔn)。

只要是網(wǎng)友喜歡的項(xiàng)目，都可以通過(guò)眾籌方式獲得項(xiàng)目啟動(dòng)的第一筆資金，為更多小本經(jīng)營(yíng)或創(chuàng)作的人提供了無(wú)限的可能，這個(gè)方式很值得具有獨(dú)創(chuàng)性、藝術(shù)性的跨境賣家借鑒。

圖源INDIEGOGO官網(wǎng)眾籌頁(yè)面

基于眾籌積累起來(lái)的第一批種子用戶，對(duì)品牌的喜愛度和忠誠(chéng)度都比較高，十分利于口碑傳播。同時(shí)，眾籌也是產(chǎn)品試水的環(huán)節(jié)，能夠深入一線了解用戶的喜好并收集反饋意見，便于將產(chǎn)品優(yōu)化后再正式投入市場(chǎng)。

05

雙渠道布局，平臺(tái)＋獨(dú)立站

積極拓展零售商，是Segway-Ninebot在海外發(fā)展迅猛的原因之一。

Segway-Ninebot線下的經(jīng)銷商涵蓋了日本、韓國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、俄羅斯等國(guó)家，在國(guó)內(nèi)的線下加盟店已經(jīng)超過(guò)1700家；線上業(yè)務(wù)除了自營(yíng)官網(wǎng)，在亞馬遜、沃爾瑪、Costco等電子商務(wù)平臺(tái)及海外零售商都有深度的合作關(guān)系，合作伙伴多達(dá)1000多家。

除了布局平臺(tái)，Segway-Ninebot也會(huì)通過(guò)官網(wǎng)導(dǎo)流到自己的獨(dú)立站。

圖源Segway-Ninebot官網(wǎng)

圖源Segway-Ninebot官網(wǎng)

點(diǎn)擊進(jìn)入獨(dú)立站頁(yè)面，就會(huì)跳出彈窗，只要留下郵箱地址，關(guān)注Segway-Ninebot的資訊，就能獲得20美元的優(yōu)惠券。這一舉措大大方便了后續(xù)的郵件營(yíng)銷，值得跨境賣家借鑒。

最后，我想用Segway-NinebotSVP兼全球業(yè)務(wù)中心總裁黃琛的演講做結(jié)：

“我認(rèn)為現(xiàn)在，包括自己做中國(guó)企業(yè)出海做了20年，還有對(duì)應(yīng)的民族愿景的?，F(xiàn)在中國(guó)企業(yè)、中國(guó)品牌出海是最好的時(shí)代，在全球化效能最高、政府治理效率最高、全球制造狂魔供應(yīng)鏈體系的系統(tǒng)性（的情況下），我們走出全球已經(jīng)是必然的事件。

就個(gè)人來(lái)說(shuō)，我們一生追求兩個(gè)東西：價(jià)值感、歸屬感，前者來(lái)自被肯定，后者是被熱愛，用產(chǎn)品的創(chuàng)新力來(lái)建立品牌的的價(jià)值感，用運(yùn)營(yíng)持久一致性和細(xì)致的用戶服務(wù)，來(lái)營(yíng)造安全感和歸屬感?！?/p>

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關(guān)鍵詞： 電動(dòng)滑板車 蘭博基尼 的情況下