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汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字化變革提速、車市由增量市場轉(zhuǎn)為存量競爭，任何一次時(shí)代的變遷，都是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。對(duì)于身處劇變時(shí)代浪潮之巔的汽車經(jīng)銷商，更需找到應(yīng)對(duì)之策，采取果決的行動(dòng)，占據(jù)車市高地。值伙伴之星杯·汽車經(jīng)銷商數(shù)字化營銷大賽之機(jī)，在50個(gè)汽車品牌摯友的鼎力相助下，千萬家汽車經(jīng)銷商再啟新征途。其中，西安啟泰別克4S店作為上汽通用別克品牌核心經(jīng)銷商，在此次大賽中充分展現(xiàn)出鍥而不舍的拼搏精神，向我們講述了面對(duì)復(fù)雜的車市競爭環(huán)境，是如何進(jìn)行數(shù)字化營銷升級(jí)和數(shù)字化服務(wù)轉(zhuǎn)型，擁抱數(shù)字化浪潮，并在激流中勇進(jìn)，在困境中尋求新商機(jī)。

數(shù)字化營銷加速客戶決策鏈路

西安啟泰別克4S店成立于2008年，作為上汽通用別克品牌五星經(jīng)銷商，建店伊始便將發(fā)展目光鎖定在數(shù)字化網(wǎng)銷業(yè)務(wù)上，由8人組成的DCC網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)通過對(duì)數(shù)字化營銷經(jīng)驗(yàn)的深度積累與應(yīng)用，為門店貢獻(xiàn)近60%的銷售來源，不僅使該店在當(dāng)?shù)財(cái)?shù)家同品牌經(jīng)銷商中脫穎而出，而且通過參加伙伴之星杯·汽車經(jīng)銷商數(shù)字化營銷大賽之機(jī)，細(xì)致研究賽事規(guī)則，特別設(shè)立擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的數(shù)字化營銷參賽小組，喜獲易車成交轉(zhuǎn)化率增近十倍的優(yōu)異成績。

在談及競賽經(jīng)驗(yàn)時(shí)，西安啟泰別克4S店網(wǎng)銷經(jīng)理狄海龍表示：“別克品牌入華25載，它的每一次突破與變革，都代表了對(duì)時(shí)代的深入洞察與回應(yīng)，而西安啟泰別克4S店在緊緊跟隨品牌的發(fā)展脈絡(luò)并與時(shí)俱進(jìn)，善用‘易客連’這樣的數(shù)字化營銷工具，在此次營銷大賽比拼中拔得頭籌，才能擁有與上汽通用別克品牌并肩前行的能力和實(shí)力。”在他看來，此次營銷賽事的舉辦對(duì)門店即是機(jī)遇，亦是挑戰(zhàn)，在強(qiáng)化單店運(yùn)營能力時(shí)，也為門店加深營銷工具的細(xì)致應(yīng)用也提出了新挑戰(zhàn)。

與此同時(shí)，他也向我們深度解析了門店在數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)中，易車成交轉(zhuǎn)化率高企的秘訣。他認(rèn)為，當(dāng)前客戶對(duì)汽車購買體驗(yàn)有著更高期待值，這其中的本因是“服務(wù)”。因此，汽車經(jīng)銷商作為連接消費(fèi)者與品牌的重要橋梁，無論是門店的數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型，抑或是“別克關(guān)懷”的服務(wù)數(shù)字化升級(jí)都因此應(yīng)運(yùn)而生，而回復(fù)時(shí)效的大幅提速便成為增進(jìn)客戶購車體驗(yàn)的靶向施策、高水平推動(dòng)數(shù)字化營銷發(fā)展建設(shè)的關(guān)鍵一步。西安啟泰別克4S店在參賽之際，門店的“易客連”咨詢回復(fù)率達(dá)100%，平均首次回復(fù)時(shí)長46秒，其成交線索與邀約到店量均環(huán)比增長近三成，收獲了門店踐行數(shù)字化營銷方法的有效成果。

“易客連”快速捕捉消費(fèi)深層趨勢

經(jīng)過長時(shí)間的驗(yàn)證與探索，西安啟泰別克4S店的“易客連”數(shù)字化連接轉(zhuǎn)化能力得到充分展現(xiàn)?！巴ㄟ^數(shù)字化營銷工具的全方位應(yīng)用，門店基于‘易客連’精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支持，以及客戶畫像、營銷活動(dòng)等數(shù)字化營銷輔助工具，減少了操作成本，提高了回復(fù)效率，邀約到店幾率更高，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶的快速成交轉(zhuǎn)化。”狄海龍自信地說道。

對(duì)于高頻使用的“易客連”數(shù)字化營銷工具，狄海龍分享了團(tuán)隊(duì)的使用心得：首先，團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)微信咨詢消息回復(fù)時(shí)效均要求需在60秒內(nèi)準(zhǔn)確解答，其單次會(huì)話不得超過10個(gè)字節(jié)，會(huì)話內(nèi)容精煉達(dá)意，讓客戶感受到DCC回答問題的專業(yè)性，進(jìn)而推動(dòng)一鍵添加客戶微信的意向推進(jìn)，及時(shí)發(fā)起到店邀約。據(jù)了解，該店DCC目前已建立起自己的一套“專屬”營銷話術(shù)，并養(yǎng)成了隨時(shí)隨地查看“易客連”消息的習(xí)慣。

除了對(duì)營銷工具-話術(shù)功能的加碼訓(xùn)練外，門店將客戶購車流程進(jìn)行拆解做到“兩個(gè)提速”，即“邀約提速”“轉(zhuǎn)化提速”?；诳蛻舢嬒瘢O(shè)置精選營銷素材，打造店面的優(yōu)質(zhì)品牌形象，完成“微信營銷”關(guān)系的搭建，增加邀約客戶的購車信心；而針對(duì)此前“戰(zhàn)敗客戶”，通過“店鋪活動(dòng)—到店活動(dòng)”，設(shè)置活動(dòng)標(biāo)簽，選擇配置促銷禮品及抵用券，對(duì)意向客戶做出有的放矢的精準(zhǔn)營銷，幫助門店高效進(jìn)行數(shù)字化營銷的客戶開發(fā)與維系，增強(qiáng)客戶對(duì)別克品牌的感知習(xí)慣和依賴。

察勢者明，趨勢者智。在狄海龍和團(tuán)隊(duì)伙伴眼中，作為上汽通用別克品牌五星經(jīng)銷商，在門店的未來發(fā)展中仍要積極把握別克品牌的市場脈動(dòng)，以“舟行千里定于錨，浪掀萬丈穩(wěn)于心”的信念深耕數(shù)字化營銷沃土。在數(shù)字化營銷大賽中，通過“易客連”打造的管理體系與超強(qiáng)的數(shù)字化連接能力，助力汽車經(jīng)銷商數(shù)字化營銷創(chuàng)新走向更加廣闊的舞臺(tái)，煥發(fā)“新活力”。

關(guān)鍵詞： 上汽通用 營銷工具