芝能汽車出品

理想汽車2022年實現(xiàn)了交付13.3萬臺汽車，這也是繼2020年3.3萬、2021年9萬之后的一個不錯的成績。需要注意的事情，這是在只有3款車的情況下實現(xiàn)的，車少，定位準(zhǔn)，從產(chǎn)品力下手，是目前理想汽車的口碑所在。我是覺得優(yōu)勢可以簡單理解為：

◎理想目前價格簡單和容易理解，是消費者比較省心的選擇，決策容易、轉(zhuǎn)化率高。

(資料圖)

◎從成本來看，2022年電池價格意外大幅漲價，反而成為增程式最大的優(yōu)勢，成本可控。

◎在配置上，通過研究群體的需求，開發(fā)了很多貼近消費者的配置，比如很有梗的冰箱之類。

▲圖1.理想汽車2022年成績單

在做周度數(shù)據(jù)的時候，意外地發(fā)現(xiàn)從理想One切換到L8的消費者，目前是比買L得9少——雖然L9確實是一款好產(chǎn)品，把很多存量消費者的消費欲望激發(fā)出來了。這款45.98萬的車，替代了很多大車的存量需求，再加上國六標(biāo)準(zhǔn)下暫時還沒有好的大型SUV燃油車，可以說對消費人群做了很精準(zhǔn)的切分，因此成為2022年第四季度，蔚來、理想和小鵬中推出的最火的一款產(chǎn)品。

▲圖2.理想汽車的2022年銷售比例

Part 1

理想汽車贏在哪里

理想汽車從One切換到L9，再推系列產(chǎn)品，當(dāng)時做市場決策時肯定是有 風(fēng)險的，好在堅持住了，在產(chǎn)量和成本沒做下來之前，盡可能在30萬以上挖掘。因此在L7沒有發(fā)布之前，L8和L7更像是同一款車分了6座和5座不同配置，在設(shè)計和尺寸上做了一些區(qū)隔。

從戰(zhàn)略來看，盡可能挖掘35萬以上的市場份額是理想汽車現(xiàn)在做的事情。

▲圖3.理想汽車的定位

復(fù)盤2022年的周度數(shù)據(jù)，理想汽車從ONE切換到L9、L8的體系，也是經(jīng)歷了一些波折。L9的銷量上來是從9月份第二周開始的，之前ONE的銷量數(shù)據(jù)下降就開始了——這段時間的理想汽車壓力最大。等熬過了這一段，L9的存量市場替換，L8承接ONE的定位，同時還能拔高產(chǎn)品力，保證了理想汽車在Q4的很好的交付數(shù)據(jù)，這并不容易。

▲圖4.理想汽車在2022年的銷量波動

從定位來看，理想汽車依靠不同的技術(shù)路線和圍繞高配置的消費者的打法，在2022年取得了不小的成績。

Part 2

發(fā)展的瓶頸在哪里？

作為一家新勢力，一定要解決盈利的問題，在這點上理想汽車是最為謹(jǐn)慎的。創(chuàng)業(yè)初期在資源受限的模式下，追求的就是成本較優(yōu)，抓爆款的打法。從選擇市場、有效市場定位（賺錢并且賣出去）的邏輯，先覆蓋35萬以上的5.4%的市場，通過往下擴展，進(jìn)一步拉攏了25-35萬價位段8.3%的消費者。

▲圖5.理想汽車的目標(biāo)市場策略

我們測算下來，在L6出來、進(jìn)入30萬以內(nèi)的價格區(qū)間之前，理想能有效觸及的市場確實只有120萬左右——這是考慮35-50萬和SUV兩個條件的中國市場比例。得天獨厚的就是用戶選擇增程的核心邏輯：替代二三線乃至四線城市的燃油車，所以理想的地域分布是非常散的，既不依賴于地區(qū)的充電設(shè)施，也沒在補能設(shè)施投很多錢。

下一步隨著L6價格段的下探，觸及下個區(qū)段160萬的消費者，這才是比較難打的事情，因為在這里其實存在著價格更低的特斯拉Model Y，油車在這塊的競爭力也不算弱。

▲圖6.理想汽車的有效觸及市場

小結(jié)：我們認(rèn)為，從評價汽車企業(yè)定位和選擇來看，理想汽車做得是很優(yōu)秀的，因為資源是省著花，好多事情肯定需要深思熟慮，打牌才會顯得有章法。隨著純電動產(chǎn)品線切入，產(chǎn)品矩陣多了以后，理想汽車也會經(jīng)歷新的挑戰(zhàn)，我們到時候再看。

關(guān)鍵詞： 地域分布 的情況下