出品 | 搜狐汽車·汽車咖啡館

編者按｜2023年4月16日，汽車營造社上海車展沙龍暨2023上海車展大獎(jiǎng)啟動(dòng)儀式在滬舉辦。本次活動(dòng)以“開新局”為主題，多位行業(yè)專家、企業(yè)營銷首腦齊聚一堂，圍繞全年市場形勢、一線經(jīng)營狀況、企業(yè)盈利困局及新全球化等議題，就行業(yè)變局下汽車企業(yè)如何破局，進(jìn)行了深入探討。同時(shí)，具備行業(yè)風(fēng)向標(biāo)意義的2023上海車展大獎(jiǎng)也在本次活動(dòng)上啟動(dòng)。

會上，騰勢汽車總經(jīng)理兼首席共創(chuàng)官趙長江進(jìn)行了題為“馭勢 以用戶為核心 踐行新豪華之道”的演講。趙長江重點(diǎn)分享了他對新豪華、對用戶的思考，并在會上首次分享了未來發(fā)展目標(biāo)：騰勢要打造一個(gè)“高替BBA”的新能源車品牌，三年內(nèi)躍升新能源TOP3。

(資料圖片僅供參考)

以下為演講全文：

大家下午好！今天非常榮幸能夠在上海車展之前參加搜狐的活動(dòng)。本人在汽車行業(yè)算是一個(gè)老人，但是我們團(tuán)隊(duì)非常年輕，平均年齡是在28歲。所以我們給大家匯報(bào)一下我們騰勢汽車過去在產(chǎn)品、營銷、渠道、服務(wù)、運(yùn)營，包括品牌這些維度上，怎么樣去煥新，怎么去塑造，怎么去創(chuàng)造這樣一個(gè)新豪華之道。

我想給大家匯報(bào)的主題是“馭勢，以用戶為核心，踐行新豪華之道”。這個(gè)主題也是晏總給我出的，這次其實(shí)我還是心里很忐忑，因?yàn)樵谧母魑欢际菍＜?，也在很多領(lǐng)域里也都值得我學(xué)習(xí)。

我就從品牌的創(chuàng)始之初給大家進(jìn)行匯報(bào)。我們講騰勢汽車經(jīng)過13年的發(fā)展，其實(shí)已經(jīng)經(jīng)過了三個(gè)階段：

1、“起勢”，2010年，騰勢這個(gè)品牌在深圳成立，它是由全球新能源汽車領(lǐng)導(dǎo)者比亞迪和全球燃油汽車發(fā)明者奔馳攜手在深圳建立，面向的是豪華電動(dòng)車市場。那么騰勢汽車在過去13年當(dāng)中，也見證了中國的汽車產(chǎn)業(yè)由大到更大，由燃油車到新能源車、由新能源加智能汽車的這樣一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期。

2、“起勢”，騰勢一路走來其實(shí)是一個(gè)蓄勢起勢的過程。2014年，我們推出了DENZA騰勢，它實(shí)現(xiàn)三個(gè)“第一”“：第一個(gè)實(shí)現(xiàn)了一百萬公里續(xù)航的行駛里程，也是第一臺跨越亞洲到歐洲幾千公里的橫跨亞歐大陸的車型，也是它是正向研發(fā)了第一款新能源平臺的車型。

后續(xù)我們第二個(gè)階段叫做騰勢X。X其實(shí)是一個(gè)非常具有想象力的概念，我們以奔馳的銷售渠道服務(wù)體系為核心、以奔馳的設(shè)計(jì)為設(shè)計(jì)語言，同時(shí)以比亞迪的電動(dòng)化領(lǐng)先技術(shù)，加上奔馳的豪華車的體系和產(chǎn)品打造的過程，包括品質(zhì)管理，塑造了我們第二個(gè)階段。

這個(gè)第二個(gè)階段收獲也非常大，最大的一點(diǎn)其實(shí)是對于電動(dòng)車的理解：第一，電動(dòng)車跟燃油車在一起，是不好賣的；第二，電動(dòng)車其實(shí)是一個(gè)新的賽道，它跟傳統(tǒng)的豪華車是不同的陣營，用戶的群體也不一樣；第三個(gè)，電動(dòng)車的價(jià)值其實(shí)是重塑。

所以經(jīng)過這樣的思考，在這個(gè)階段之后，我們在2022年開啟了煥新之旅，叫“創(chuàng)勢”。這個(gè)階段騰勢過去13年發(fā)展從“起勢”到“蓄勢”的傳承，更是我們過去對中國汽車市場、全球新能源汽車市場洞察的一個(gè)新的出發(fā)。所以我們在這個(gè)階段我們就要思考：我們怎么樣定義這個(gè)品牌？我們應(yīng)該給這個(gè)行業(yè)和用戶帶來什么樣的價(jià)值？我們應(yīng)該去堅(jiān)持什么，放棄什么？去吸收什么，塑造什么？這是我們今天要重點(diǎn)匯報(bào)的。

所以在這個(gè)時(shí)期，我們立志要成為一個(gè)“智慧安全新豪華”的汽車品牌。那么“智慧”其實(shí)大家都知道，是智能的一個(gè)延伸。那為什么不能叫“智能安全新豪華”的汽車品牌，這里面我們有一些思考的。也就是說如果我們把它叫智能，它可能還只是一個(gè)工具。如果我們把它叫智慧，它可能是一個(gè)具有情感的、交互的品牌。第二個(gè)是我們的車路協(xié)同，它是一個(gè)綜合的系統(tǒng)，而不是一個(gè)純粹的個(gè)體。

第二個(gè)“安全”，我們有一句話講得非常清晰，越到頂級的車型，其實(shí)安全是最大的豪華。如果沒有安全，那對于汽車來講就等于失去了它最核心的概念。我們一定要把安全放在最前沿。這個(gè)話題可以說得很大，第一個(gè)就是電動(dòng)車過去五年其實(shí)討論的話題其實(shí)就是兩點(diǎn)，第一個(gè)就是電池安不安全，第二個(gè)點(diǎn)就是你的續(xù)航能力怎么樣。那我們想考慮的不只這兩點(diǎn)，我覺得還有智能的安全，還有信息的安全，

第三個(gè)“新豪華”，我們董事長講了一句話，叫做騰勢將堅(jiān)持只提供豪華的新能源汽車。但是我們在思考之后，加了一個(gè)“新”，也就是以如何打造新豪華為核心。我們的思考是：

一是用戶型的企業(yè)。很多人說用戶型企業(yè)就是對用戶好，這是1.0；還有一些人說用戶型企業(yè)是跟用戶做朋友，這是2.0；還有人說，用戶型企業(yè)是全部聽用戶的，我覺得這不一定對；還有一些人說，用戶型的企業(yè)是應(yīng)該給用戶塑造一個(gè)形象的，我覺得這也不完全對。

所以我們想的是什么？簡單地講，我們可以做到以用戶為核心去做事。

我們內(nèi)部有一一些價(jià)值觀。一個(gè)是用戶是一些工作運(yùn)營的核心，而不是中心。中心跟核心是有差異的，如果說中心來講的話，你是圍著ta轉(zhuǎn)的，就是要對ta好、要聽ta的；如果是核心的話，ta是你最重要的一個(gè)結(jié)果。

一個(gè)是全民數(shù)字化。我們怎么樣找到用戶？其實(shí)很簡單，直聯(lián)、線上化，還有一點(diǎn)是我們非常重要的三個(gè)模型：

-ABC模型來構(gòu)建市場競爭力，構(gòu)建整個(gè)產(chǎn)品生命周期的管理，也構(gòu)建對于市場競爭的這樣一個(gè)對標(biāo)的體系。

-中國的汽車產(chǎn)業(yè)其實(shí)在過去很多年都是以產(chǎn)定銷，很難做到以銷定產(chǎn)。SKU那么多、配置又可以選，可以說有一些企業(yè)被這個(gè)搞死了。當(dāng)然，對客戶好沒錯(cuò)的，但是如果少一點(diǎn)對客戶來說，選擇會少一點(diǎn)、清晰一點(diǎn)，給客戶減負(fù)就是給你增加價(jià)值。

-漣漪的用戶模式。其實(shí)私域和公域兩個(gè)都是要一起做的，如果更多地考慮私域，就是剛剛提到的用戶型企業(yè)；如果公域考慮進(jìn)來，這樣對用戶更加友好，更加有價(jià)值。

除了用戶型企業(yè)，第二點(diǎn)是我們“高而不端”。如果你高高在上，你所有的體系只做小眾人群，你的產(chǎn)品做絕對差異化，我想是很難打造新豪華的。因?yàn)槲磥淼母偁幗^對不是一百個(gè)品牌的競爭，而是頭部效應(yīng)會更強(qiáng)，可能TOP5的品牌會占領(lǐng)70%的市場。

所以我們聚焦各個(gè)細(xì)分品類，打造細(xì)分領(lǐng)域的爆款。但我們做多的同時(shí)，也要做精。這里有一個(gè)很重要的改變，就是硬件是標(biāo)準(zhǔn)化的，當(dāng)然軟件可以做差異化。也就是說你打造的產(chǎn)品形態(tài)是一樣的，但是產(chǎn)品的解決方案是不一樣的，所以這個(gè)就是我們一個(gè)迭代的理解。

“高而不端”的第二點(diǎn)，重新定義新豪華。什么是豪華？大家想到的是皮子很好、空間很大等等。那我們理解的，不只是科技，更是一種普適價(jià)值觀的打造。另外，可持續(xù)、雙碳和社會責(zé)任和實(shí)際行動(dòng)，們要怎么樣做到知行和一、可持續(xù)。

我想再想分享一下對用戶核心的理解。我剛剛講了，“真誠相伴，共享共創(chuàng)”，后面四個(gè)字很重要，“共享共創(chuàng)”。我覺得大家可以去理解，其實(shí)是三層價(jià)值：一個(gè)是品牌和用戶之間的價(jià)值，第二層是用戶和用戶之間的價(jià)值，第三層是用戶和社會之間的價(jià)值。那么這三層價(jià)值其實(shí)是構(gòu)建我們這樣一個(gè)核心的體系。

另外，共創(chuàng)，過去很多的產(chǎn)品說共創(chuàng)，其實(shí)更多的考慮的是什么呢？就是我的產(chǎn)品的定義是用戶需要的，用戶提建議的。但是大家有沒有去思考兩點(diǎn)？第一是軟性定義產(chǎn)品的時(shí)代來了。我們在做D9的過程中，我明顯知道只有1%的人需要那個(gè)東西，但是我還是做了。雖然那個(gè)1%它發(fā)出來的聲量不大，那么ta會覺得你真正給他共創(chuàng)了。

共創(chuàng)的第二點(diǎn)，前置。很多產(chǎn)品在SOP之前，可能六個(gè)月開始做Marketing的營銷，但我們認(rèn)為可以更前置，這樣你硬件的打造也不會有過多的缺失。因?yàn)榭陀^講，接下來的競爭，麥肯錫剛才也分析了，現(xiàn)在最快是21個(gè)月，這個(gè)數(shù)字我挺驚訝的，因?yàn)槲覀冞€沒有做到，但是我們接近這個(gè)時(shí)間。但是這里我想講的是什么呢？會變成12個(gè)月的時(shí)候很快會到來，那就是模塊化、平臺化和集成化了。那么這時(shí)候你的迭代速度和跟用戶的交互其實(shí)是要非?？斓?，這也是我們要延展性的思考。

“零距離交流”這一點(diǎn)。客觀講，過去的一些時(shí)間，基本上我每天都要花一兩個(gè)小時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上面去跟用戶互動(dòng)。我每一條都是自己發(fā)的，我們的同事不知道我會發(fā)什么。我也因?yàn)榘l(fā)錯(cuò)了、沒發(fā)好被內(nèi)部處罰過。但是我覺得這個(gè)零距離的交流就是讓你的品牌擬人化了，讓你的內(nèi)容共情化了，讓你的產(chǎn)品IP化了，包括你整個(gè)數(shù)字化能力的構(gòu)建，也會變得更加高效。當(dāng)然我們還做了很多跟用戶溝通的動(dòng)作，其實(shí)用戶就是希望你要懂ta，你真正跟ta在一起，真正讓ta有參與感。

“可持久”，這個(gè)我們剛剛開始做。包括我們會做工藝上的可持續(xù)，未來我們還要做以人為中心的新科技的應(yīng)用，這樣的話其實(shí)對整個(gè)產(chǎn)品以及對社會的友好度可能會更好。

那么我在想，有這些想法和思考了，我們未來應(yīng)該成為什么？這也是我第一次分享這些，就是要騰勢打造一個(gè)“高替BBA”的新能源車品牌，三年內(nèi)躍升新能源TOP3，打造一個(gè)新豪華汽車高端形象。我覺得，夢想或者說計(jì)劃是必須要有的。所以目標(biāo)先喊出去。

怎么樣去實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，我們其實(shí)是有一些部署的。第一點(diǎn)非常關(guān)鍵，我們積極布局國際化，服務(wù)全球的用戶，要立足于中國、但放眼全球，因?yàn)槿虻臉?biāo)準(zhǔn)各地不一樣，但要符合更多的標(biāo)準(zhǔn)就意味著你的產(chǎn)品肯定要很強(qiáng)；第二個(gè)就是我們的服務(wù)要同頻，過去的一些時(shí)間大家講的是全生命周期的管理，但是現(xiàn)在來講，其實(shí)講究的是無差別的服務(wù)。很多品牌都搞SVIP、VIP，普通的客戶就變成普通的客戶，這一點(diǎn)我們的理解要無差別的對待，可能會更好。

我想分享的是，“新豪華”，過去的豪華看車標(biāo)，現(xiàn)在的豪華看體驗(yàn)和科技，但是內(nèi)容是場景，場景即用戶，用戶即所有。這是我今天想和大家匯報(bào)和分享的一些騰勢的新豪華之道。謝謝大家！

關(guān)鍵詞：