6月12日，事先沒有一點(diǎn)點(diǎn)預(yù)兆蔚來(lái)汽車官方突然宣布，全系車型降價(jià)3萬(wàn)元！

在兩年前，蔚來(lái)汽車創(chuàng)始人李斌曾不只一次的說到，“蔚來(lái)汽車絕不降價(jià)”。但絕不降價(jià)的底氣，被今年車企之間變相“價(jià)格戰(zhàn)”擊穿，理想L7、L8和L9車型以更低的售價(jià)更高的配置，迅速搶奪了蔚來(lái)在30-45萬(wàn)售價(jià)區(qū)間SUV車型的銷量。

【資料圖】

同時(shí)小鵬G9、阿維塔11和智己LS7也來(lái)分一杯羹后，蔚來(lái)的情況更是雪上加霜！

截止到今年5月，理想汽車?yán)塾?jì)銷量突破10萬(wàn)輛，而蔚來(lái)不及理想的50%！小鵬的表現(xiàn)也不盡人意，蔚來(lái)加上小鵬的銷量?jī)H占理想的72%。曾經(jīng)的蔚小理不再肩并肩，而是漸行漸遠(yuǎn)。

降低門檻是提升銷量的第一步

如何在短時(shí)間內(nèi)提振銷量，讓投資人及消費(fèi)者對(duì)蔚來(lái)重拾信心，是擺在蔚來(lái)面前的首要任務(wù)。降低購(gòu)買門檻是最簡(jiǎn)單又有效的方式，但像特斯拉那樣純粹的降價(jià)，不僅會(huì)對(duì)老車主造成傷害，對(duì)品牌形象也是一種傷害。

所以，蔚來(lái)不是簡(jiǎn)單降價(jià)，按照官方的說法，這次是 “ 價(jià)格與權(quán)益調(diào)整 ” 。降價(jià)3萬(wàn)后，免費(fèi)換電不再作為標(biāo)準(zhǔn)用車權(quán)益，具體權(quán)益變化如下：

因?yàn)槭掳l(fā)突然，蔚來(lái)給了用戶一定的選擇時(shí)間，5月24日至6月11日期間提車的用戶可以選擇變更用車權(quán)益，不要終身免費(fèi)換電和車聯(lián)網(wǎng)等權(quán)益，可獲得3萬(wàn)元的退款。

如果還想要免費(fèi)換電，6月12日至7月31日期間支付定金購(gòu)買蔚來(lái)新車的用戶，只要花3萬(wàn)塊錢買個(gè)【權(quán)益升級(jí)包】就能將權(quán)益買回來(lái)。

用戶可以根據(jù)自身的用車需求來(lái)選擇花不花這3萬(wàn)塊。如果離換電站近，并且沒有家充樁，每個(gè)月的換電次數(shù)大于4次或6次，那這部分用戶選擇購(gòu)買【權(quán)益升級(jí)包】就比較合適，反之就不合適。

已經(jīng)提車的用戶，首任車主權(quán)益保持不變。

在復(fù)購(gòu)蔚來(lái)新車時(shí)，用戶可選擇將原車的用車權(quán)益轉(zhuǎn)移到新車，也可選擇放棄原車權(quán)益以抵扣新車購(gòu)車款。

原車有終身每月4次或6次免費(fèi)換電權(quán)益的，可以抵扣30,000元購(gòu)車款 原車有終身不限次免費(fèi)換電權(quán)益的，可以抵扣50,000元購(gòu)車款

一臺(tái)新車只可享受一次權(quán)益抵扣。以上權(quán)益轉(zhuǎn)移或抵扣購(gòu)車款，僅限車主本人或直系親屬?gòu)?fù)購(gòu)新車時(shí)享受。

對(duì)于老車主復(fù)購(gòu)，如果新老車型都選擇不要權(quán)益的情況下，則可以疊加優(yōu)惠6萬(wàn)元。

李斌表示，蔚來(lái)這次的權(quán)益調(diào)整，是蔚來(lái)服務(wù)變現(xiàn)的嘗試，同時(shí)表示，降價(jià)后對(duì)蔚來(lái)長(zhǎng)期毛利率影響不大。

我們可以理解為，原來(lái)與車輛捆綁銷售的換電等服務(wù)進(jìn)行了拆解，標(biāo)價(jià)3萬(wàn)元靈活售賣，將選擇權(quán)交給用戶。原本不需要換電服務(wù)的用戶，就可以選擇不掏這筆“公攤費(fèi)用”。

降價(jià)或許對(duì)蔚來(lái)汽車的毛利率造成負(fù)面影響，同時(shí)在降低售價(jià)門檻后，也有助于蔚來(lái)汽車在銷量上的提升。因此其中利弊得失，還要蔚來(lái)自身最清楚。

截至6月12日，蔚來(lái)已經(jīng)建成充電樁15,881根，換電站1,484座，為用戶提供了超過2,290萬(wàn)次的免費(fèi)換電服務(wù)。在此51君大膽猜測(cè)，當(dāng)換電對(duì)新用戶不再免費(fèi)后，蔚來(lái)?yè)Q電站的單站使用率大概率會(huì)下降。

換電是蔚來(lái)的護(hù)城河

說起蔚來(lái)，想到的第一個(gè)詞永遠(yuǎn)是換電。

換電一直都是蔚來(lái)標(biāo)簽，尤其是加上免費(fèi)兩個(gè)字之后。蔚來(lái)原本的計(jì)劃是通過建設(shè)更多的換電站來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，原本定下今年新增400座換電站的計(jì)劃，也在年初被上調(diào)到1000座。

蔚來(lái)汽車聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪此前對(duì)換電站的成本算了一筆賬，以320萬(wàn)的成本計(jì)算，按8年分?jǐn)偯磕晔?0萬(wàn)，一天是1000多元。“而我們現(xiàn)在平均單個(gè)換電站站每天服務(wù)50多單，如果這是一個(gè)獨(dú)立的第三方收費(fèi)公司，其實(shí)早就盈利了?！?/p>

秦力洪顯然沒有把賬算全，如果蔚來(lái)按照一度電收取0.8元服務(wù)費(fèi)，平均單個(gè)換電站每天服務(wù)50單，每單60度電，那一天單站的收入是2400元。蔚來(lái)還可以根據(jù)峰谷電價(jià)的不同，再賺一筆電費(fèi)。

但換電站前期投入大，回報(bào)周期長(zhǎng)也是事實(shí)，所以蔚來(lái)此前采用的方式是車價(jià)與換電服務(wù)綁定，提前將3萬(wàn)元的換電服務(wù)費(fèi)向用戶收取，無(wú)論這個(gè)用戶需不需要換電服務(wù)。蔚來(lái)這樣做的目的，首先是為了培養(yǎng)用戶換電習(xí)慣，其次就是提前收取服務(wù)費(fèi)維持換電站的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)。

李斌說，“這次的調(diào)整在內(nèi)部討論了很久，也聽取了部分用戶的意見與建議。要考慮的方方面面實(shí)在太多了，到今天（6月12日）凌晨三點(diǎn)還在反復(fù)推敲。現(xiàn)在是最合適的發(fā)布時(shí)機(jī)，肯定還有考慮不周的地方，沒法做到讓每個(gè)人都滿意。”

但51君從目前的反饋來(lái)看，蔚來(lái)新老用戶并沒有出現(xiàn)類似“拉橫幅”、“喊口號(hào)”的現(xiàn)象，并且在社交平臺(tái)上也異常平靜。

更多的討論集中在這3萬(wàn)塊錢花還是不花，那些充電不夠便利的，會(huì)選擇多花這3萬(wàn)塊錢選擇4次免費(fèi)充電的權(quán)益。對(duì)一些有家充的用戶，大多數(shù)會(huì)選擇放棄權(quán)益。對(duì)于敏感的用戶來(lái)說，可能少花3萬(wàn)塊更劃算。

你們說，蔚來(lái)這次價(jià)格和權(quán)益調(diào)整的方式是否合理，歡迎在留言區(qū)分享你的看法。

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