蔚來降價(jià)3萬，受到威脅的不是理想和小鵬，而是奔馳。

據(jù)公開統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，蔚來與奔馳的客戶群體幾乎完全重疊，在40萬的油車和電車之間，消費(fèi)者開始更傾向于內(nèi)部裝飾精美、電動(dòng)智能化拉滿的新能源汽車，而燃油車在用車成本逐漸增加的情況下，已然失去了優(yōu)勢(shì)。

更甚的是，新能源已經(jīng)來到了換電的發(fā)展風(fēng)口，阿維塔、智己、問界等新勢(shì)力雖然推出了新車型，但蔚來的降價(jià)直接讓大家處在了同一水平線上，加之高速公路上逐漸鋪開的換電站，蔚來真正走向了前端。

(資料圖片僅供參考)

從卷服務(wù)到卷換電，蔚來的錢包真的燒得起嗎？

01.換電就是一場(chǎng)豪賭

李斌曾豪言表示絕不“跟風(fēng)”降價(jià)，然而在300億的資金缺口面前，李斌還是選擇了妥協(xié)，據(jù)其描述，自己直到凌晨3點(diǎn)還在與團(tuán)隊(duì)討論降價(jià)相關(guān)事宜，最后的降價(jià)情況如下：

主力車型ET5價(jià)格落至30萬元以下，新款ES6價(jià)格降至33.8萬元，免費(fèi)換電等權(quán)益與車價(jià)進(jìn)行剝離，用戶可選擇單次付費(fèi)進(jìn)行換電，還推出了靈活的充換電服務(wù)套餐，滿足大家的充換電需求。

另外蔚來還提供了限時(shí)3萬元的權(quán)益升級(jí)包，包括終身免費(fèi)換電（每月4次）；整車10年的不限里程質(zhì)保，以及免費(fèi)車聯(lián)網(wǎng)每月8G流量、終生免費(fèi)道路救援等。

為了不讓剛購(gòu)車的舊車主感到“背刺”，蔚來還提供了權(quán)益保護(hù)、權(quán)益轉(zhuǎn)移和退款三種方案，將服務(wù)這項(xiàng)增值服務(wù)交給了消費(fèi)者自行選擇。

此番降價(jià)，不僅刺激了潛在用戶的購(gòu)車欲望，也激活了老用戶的需求。

對(duì)于準(zhǔn)備入手新能源汽車的用戶來說，充能是他們考慮的第一位，其次才是換電；而舊車主因?yàn)閲L過換電的“甜頭”，自然會(huì)去考慮選擇權(quán)益升級(jí)包。

不過目前，大眾對(duì)換電的認(rèn)知并不高。

首先是成本，官方數(shù)據(jù)顯示，蔚來的第一代換電站成本在300萬元左右，大規(guī)模鋪開后第二代的換電站成本也在150萬元上下，加上配置在城市繁華地段或高速公路，建設(shè)成本相當(dāng)高昂。

其次是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，換電站要想運(yùn)作良好，必須擁有比較高的利用率，然而各大汽車廠商的電池規(guī)格不一，比如比亞迪的汽車不可能去使用蔚來的換電網(wǎng)絡(luò)，比亞迪、特斯拉更是對(duì)換電沒有多大興趣。

無論是從行業(yè)還是消費(fèi)者的主流認(rèn)知來看，換電都是一場(chǎng)豪賭。

不過對(duì)于蔚來來說，剝離車價(jià)與權(quán)益包，并未造成權(quán)益上的影響：就算把原先十年不限里程的保修縮短為6年15萬公里，這個(gè)售后標(biāo)準(zhǔn)在行業(yè)內(nèi)依舊是頂尖的，作為參考，比亞迪的保修為2年/6萬公里，小鵬為5年/12公里。

蔚來降價(jià)真正搏的，是換電站的億級(jí)未來。

不久前，蔚來的第61座三代換電站坐落上海麥德龍，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，蔚來車主換電占車輛電量來源已超 60%，累計(jì)換電超 2,200 萬次，日均換電近 5 萬次，這意味著蔚來的充電站平均每 1.9 秒就能完成一次換電，效率奇高。

截止5月中旬，蔚來已經(jīng)在全國(guó)布局了1403座換電站，其中374座為高速換電站，2580座充電站、15312根充電樁，接入了全國(guó)70萬+根第三方充電樁。

蔚來的換電站越多，用戶的體驗(yàn)感就越好，權(quán)益包和車價(jià)分離后，換電站將會(huì)產(chǎn)生大筆的訂單和收入，且隨著換電的便捷性逐漸普及，這部分收入將會(huì)在后續(xù)的財(cái)報(bào)中有明顯的體現(xiàn)。

這之中還存在著蔚來不可忽視的變量。

去年比亞迪一騎絕塵，靠的是既能充電又能加油的插電式混合動(dòng)車型，在2022年比亞迪超185萬的全年銷量中，有一半以上都來自插混車型。

蔚來的頂級(jí)服務(wù)和換電生意，能帶著它走上更高的山巔嗎？

02.以價(jià)換量+服務(wù)變現(xiàn)＞2？

據(jù)李斌自己介紹，早在十年前他便確定了換電模式，2015年創(chuàng)辦蔚來后便推出了Baas服務(wù)的核心內(nèi)容——車電分離，旨在解決歷程焦慮。

但在換電這條路上，集結(jié)了太多失敗者，比如Better Place 、日產(chǎn)以及特斯拉，他們大多受限于高昂的成本，在超充仍是主流的時(shí)代下，選擇超充是他們的唯一選擇，因此在沒人牽頭換電的情況下，蔚來需要投入大量的成本去開發(fā)前端技術(shù)。

這一點(diǎn)從蔚來的研發(fā)成本中就能看個(gè)明白：

按照去年 12.25 萬輛的交付量，蔚來去年的單車研發(fā)費(fèi)用高達(dá) 8.8 萬元，相當(dāng)于同期特斯拉的 5.5 倍，2023年一季度，蔚來的研發(fā)費(fèi)用高達(dá)30.76億元，同比增長(zhǎng)74.6%。

從某種程度上來說，蔚來降價(jià)是在“以價(jià)換量”，一方面減輕換電研發(fā)帶來的高負(fù)荷，另一方面保證自己的資金鏈健康，眼前的300億缺口仍是個(gè)大麻煩。

一季度蔚來賬上的現(xiàn)金較去年減少超50億，僅剩下147.63億元，而短期內(nèi)要支付的流動(dòng)負(fù)債超過400億元，光是短期借款和應(yīng)付賬款及票據(jù)的金額便遠(yuǎn)超于賬上的現(xiàn)金。

另外，隨著“大降3萬”的活動(dòng)展開，蔚來的毛利率將進(jìn)一步承壓，賬面上僅剩的140億根本不夠燒，保守點(diǎn)說在經(jīng)營(yíng)上還得燒將近40億元，加上未來一年要還的錢......通過降價(jià)提高大宗商品的交易額，確實(shí)是一種好辦法。

而權(quán)益包拆解，更是一種增量式的“服務(wù)變現(xiàn)”。

眾所周知，蔚來為了打出差異化王牌，從一開始便瞄準(zhǔn)了極致服務(wù)的汽車行業(yè)缺口，從線上的蔚來 APP 、用戶社區(qū)和驚喜商城，到線下的 NIO House 、換電站和服務(wù)中心，業(yè)內(nèi)無人能敵。

極致的服務(wù)確實(shí)帶來了一定程度的客戶忠誠(chéng)度，然而服務(wù)不存在邊際成本遞減效應(yīng)，關(guān)鍵時(shí)刻難以攤薄。

李斌曾表示，蔚來在每為一位車主提供無憂服務(wù)時(shí)，如果不計(jì)算人力成本及移動(dòng)服務(wù)車等投入的情況下，單車一年都要虧損 4000 元，銷量跑不動(dòng)時(shí)，服務(wù)成本便更難降。

數(shù)據(jù)顯示，蔚來汽車在2023年5月共計(jì)交付車輛6155輛汽車，同期比亞迪銷量239092輛，特斯拉77695量，理想28277輛，小鵬7506輛，交付量未達(dá)預(yù)期，2個(gè)月前李斌曾調(diào)侃若接下來每個(gè)月的銷量都是1萬輛，自己就得和秦力洪找工作去了。

“確實(shí)有些水逆，但也在預(yù)期之中，ES6和ES8都開始交付了，交付量肯定會(huì)逐步上來?！崩畋蟊硎?。

事實(shí)證明，高端純電車型的銷量和滲透率都出現(xiàn)了增長(zhǎng)疲軟。

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，自 2022 年 3 月，國(guó)內(nèi)純電動(dòng)滲透率首次達(dá)到 20% 后，一年多的時(shí)間里純電動(dòng)滲透率沒有繼續(xù)向上突破，而是始終在 20% 附近徘徊。

首先是一二線城市的純電動(dòng)車開始像主流滲透，然而產(chǎn)品選項(xiàng)較少，發(fā)展受到一定阻礙；三五線城市則仍以代步型車為主，續(xù)航300km以下的小微車是主力，環(huán)境約束大，強(qiáng)勢(shì)品牌難以下沉營(yíng)銷。

消費(fèi)者兩極分化，直接導(dǎo)致純電動(dòng)市場(chǎng)形成兩頭大、中間小的“啞鈴型”，30萬以上的市場(chǎng)雷聲大、雨點(diǎn)小。

此番蔚來降價(jià)，不僅是對(duì)價(jià)格的下探，更是對(duì)自身未來的布局的一種確信。

李斌曾表示，蔚來已經(jīng)在測(cè)試新的換電站收費(fèi)方式，在以往類似充電樁的按電收費(fèi)邏輯上，加上了固定的單次服務(wù)費(fèi)，2023年的蔚來能否靠換電重回巔峰，就看今年第二季度的成績(jī)單了。

參考：

蔚來汽車全系降三萬，現(xiàn)在是入手好時(shí)機(jī)嗎？ | 財(cái)之道——新浪科技

蔚來能拋掉客戶至上的包袱嗎？——20社

純電動(dòng)車銷量為什么漲不動(dòng)了？——zaker

全系車型起售價(jià)下調(diào)3萬元 蔚來真的活明白了？——太平洋號(hào)

效率堪比加油站 但為何換電模式一直沒普及？——汽車經(jīng)緯網(wǎng)

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